В INDEEPA проанализировали товарный портфель селлеров на Ozon и WB объёмом 370 млрд рублей. Анализ показал, что средняя маржинальность за год снизилась с 32% в начале года до 15% к декабрю.

Разберём основные зоны, где маржинальность селлеров может снижаться незаметно.

1. Логистика – одна из самых крупных статей расходов

Логистика остаётся одной из самых чувствительных статей расходов для селлеров. В некоторых категориях её доля может достигать 20-35% от цены товара, особенно в сегменте недорогих товаров.

Есть несколько факторов, которые напрямую влияют на итоговую стоимость логистики:

Как автоматизация помогает контролировать логистические расходы?

Часть этих факторов можно учитывать автоматически. Например, репрайсер INDEEPA помогает учитывать изменения логистики и поддерживать заданную маржинальность. Рассмотрим несколько сценариев применения репрайсера INDEEPA.

А) Учёт СВД и коэффициентов

Репрайсер отслеживает изменения среднего времени доставки (СВД) и связанных коэффициентов.

Если показатели ухудшаются и расходы растут, система может скорректировать цену товара так, чтобы сохранить заданную маржу и снизить риск продаж ниже уровня рентабельности.

Б) Контроль маржинальности

При расчёте цены система учитывает ключевые логистические расходы: базовый тариф, повышающие коэффициенты и плату за размещение.

Если доля логистики в экономике товара начинает расти, например увеличивается с 20% до 35%, цена может автоматически измениться до уровня, который позволяет сохранить прибыльность.

В) Работа с остатками и хранением

Автоматизация помогает быстрее реагировать на снижение спроса.

Если товар долго хранится на складе и увеличивает затраты на хранение, система может скорректировать цену с учётом остатков и скорости продаж.

Это помогает поддерживать баланс между оборотом и маржинальностью.

Г) Синхронизация цен между маркетплейсами

Если логистика на Ozon становится дороже, чем на других площадках, сервис позволяет синхронизировать итоговую цену для покупателя с учётом различий в издержках между маркетплейсами.

Это помогает поддерживать конкурентную цену и одновременно учитывать экономику каждой площадки.

В работе на маркетплейсах внимание селлеров чаще всего сосредоточено на рекламе и закупках. При этом логистика нередко воспринимается как второстепенная задача.

2. Расходы маркетплейса

Ещё один фактор, который напрямую влияет на маржинальность товара, – совокупные расходы на продажу на маркетплейсе. Они складываются не только из базовой комиссии, но и из дополнительных платежей и правил расчёта комиссии.

Базовая комиссия

Маркетплейс удерживает комиссию с каждой продажи. В 2025 году в ряде категорий она выросла с 17% до 30–32%. Например, в категории одежды комиссия может достигать:

Ценовые пороги

На Ozon действует система ценовых диапазонов. Иногда изменение цены всего на 5 рублей может перевести товар в другой диапазон комиссии, где ставка выше примерно на 5%.

При большом ассортименте такие изменения сложно отслеживать вручную, поэтому часть товаров может начать продаваться с менее выгодной комиссией.

Дополнительные расходы

Помимо базовой комиссии, на экономику товара влияют и другие расходы:

Например, подписка Premium Pro может стоить 24 990 ₽ в месяц и дополнительно 2,5% от стоимости проданного товара.

В совокупности эти расходы формируют фактическую стоимость продаж и напрямую влияют на итоговую маржинальность товара. При этом часть параметров может изменяться – например, из-за смены ценового диапазона или условий продвижения.

Поэтому для корректной оценки прибыли важно регулярно пересчитывать юнит-экономику каждого товара с учётом всех текущих расходов.

Именно эту задачу решает репрайсер INDEEPA: система автоматически пересчитывает юнит-экономику каждого SKU и корректирует цену так, чтобы продажи оставались в рамках заданных KPI по маржинальности.

3. Динамическое ценообразование

Цены на маркетплейсах могут меняться несколько раз в течение дня.
На популярных товарах на Ozon цена может обновляться в среднем около 9 раз в сутки, а в конкурентных нишах – ещё чаще.

Если селлер управляет ценами вручную, учитывать все изменения становится сложно. На итоговую цену одновременно влияют:

В результате цена товара может оказаться ниже экономически безопасного уровня или, наоборот, выше рынка. В первом случае маржинальность может снижаться, во втором – уменьшается вероятность продаж.

Когда ассортимент превышает 100-300 SKU, ручной контроль цен может занимать несколько часов в день и всё равно не позволяет оперативно учитывать все изменения. В результате часть товаров может продаваться со сниженной маржинальностью, и селлер не всегда сразу это замечает.

Ознакомиться с возможностями сервиса INDEEPA и делегировать ему часть важной рутины селлера можно на сайте.